¿Cómo encuentro agentes comerciales?
Agentes comerciales internacionales como intermediarios en ventas de exportación
Los agentes comerciales multicartera a comisión son uno de los canales de ventas clave para empezar a exportar desde España a Europa. Todo aquel que haya gestionado una red de vendedores independientes, agentes comerciales libres a comisión, en España o en cualquier país europeo sabe que la gestión periódica es una tarea compleja.
El gerente o director comercial no está gestionando personal asalariado, sino al contrario, agentes comerciales autónomos multimarca. El hecho de que solo cobren comisión y no un fijo es una gran ventaja, pero las pymes deben entender que no pueden esperar informes, uso de CRM propio, traspaso de bases de datos, reuniones semanales, entre otros aspectos, que sí se esperan de un comercial propio en plantilla. En departamentos de exportación y cuando se abren mercados internacionales, el agente comercial es una figura clave puesto que ya conoce a los clientes de un mercado totalmente nuevo para nosotros y, además, tiene reputación y una confianza que nosotros aún no hemos ganado.
Encontrar agentes multicartera es complejo porque no aparecen listados en directorios y tampoco suelen tener página web. La impresión de nuestros clientes, y de las PYMES en general, es que los agentes comerciales buenos ya están fichados, y que los que quedan no siempre encajan con el comercial que ellos buscan. Nuestra consultoría de internacionalización crea redes comerciales para exportar de forma continuada y constata día tras día que sí existen agentes comerciales disponibles. En la creación de dichas redes comerciales, nuestra asesoría en internacionalización a menudo selecciona, ficha y gestiona a agentes comerciales internacionales.
¿Cómo puede una pyme encontrar agentes comerciales internacionales?
Las empresas suelen colgar anuncios en portales sectoriales o especializados y/o esperar a que aparezcan agentes en las ferias. Es una forma pasiva de buscar agentes que en contadas ocasiones puede funcionar pero, según nuestra experiencia, no es la más adecuada. Existen distintas formas de encontrar agentes comerciales internacionales comisionistas:
- Poner un anuncio en un stand de una feria para que cuando pasen agentes por los pasillos puedan saber que estamos buscando agentes. Si se escoge esta opción, se debe intentar poner un anuncio creativo, que llame la atención, no un cartel escrito a mano. También puede ponerse en la ficha digital de la empresa en el portal de la feria.
- Ponerse en contacto con la asociación o federación de agentes comerciales del país objetivo y solicitar sus condiciones. Hay federaciones que ofrecen listados a medida, otras que permiten poner anuncios y/u otras que proponen realizar búsquedas en sus bases de datos.
- Buscar las redes comerciales de la competencia y/o de las empresas que ofrezcan productos complementarios. Hay empresas que publican sus redes comerciales de distribuidores y agentes comerciales en su página web.
- Redes sociales. En caso de no encontrar las redes comerciales de otras pymes en sus páginas web, se pueden buscar dichos agentes en redes sociales profesionales, internacionales o nacionales.
- Solicitar listados personalizados a organismos públicos españoles que tengan oficinas en el país de destino. En este caso cabe asegurarse de que tienen experiencia en el sector y conocer la última actualización del listado, en caso de no ser una búsqueda a medida.
- Contratar a una consultoría en comercio exterior y exportación de pymes, que pueda ayudar a definir una estrategia adecuada, y que disponga ya de bases de datos internacionales con contactos contrastados; además, consultorías como Co.Mark disponen, no solo de bases de datos, sino de especialistas en exportación que pueden ayudar a seleccionar y negociar con dichos agentes y a crear una red comercial por toda Europa y en las demás regiones objetivo.
¿Qué debemos tener en cuenta una pyme a la hora de buscar agentes?
La prisa en vender y en cubrir territorio internacional lleva a las pymes a cerrar acuerdos con agentes comerciales sin que exista una verdadera evaluación previa. En nuestra asesoría de internacionalización lo tenemos claro: una buena búsqueda con criterios claros establecidos, así como una exigente evaluación, garantiza ventas sostenidas a largo plazo; además, evita el constante de goteo y cambio de redes comerciales internacionales, que solo genera una percepción de inconstancia e inestabilidad de marca en el mercado de destino, que afecta directamente en los resultados de ventas a corto, medio y largo plazo.
Nuestra consultoría en comercio internacional recibe múltiples peticiones y consultas al respecto anualmente. Mediante el servicio de Export Specialist realizamos una evaluación de los mercados con más potencial, determinamos los canales de venta en dichos mercados y definimos si la figura de agente es adecuada para los países determinados. Si es así, los buscamos, seleccionamos y definimos una estrategia de red comercial, así como una gestión continuada para asegurar el éxito de la selección.
