¿Cómo puede ayudar un Export Specialist a un cliente del sector industrial?
Nuestro cliente es una empresa familiar que fabrica piezas técnicas mecanizadas, que se dirige a clientes fabricantes de maquinaria de embalaje, máquina herramienta, robótica, entre otros. Cuando el comercial de Co.Mark mantuvo la primera entrevista con sus directores generales, les confirmaron que la empresa no vendía fuera, vendían a nivel nacional, y que disponía de una cartera de clientes que cada año se reducía, llegando a tener un cliente que representaba el 70% de sus ventas. Su cartera se reducía porque algunos clientes habían sido absorbidos por grupos multinacionales que ya venían con sus propios proveedores, y porque otros habían cerrado. La empresa también tuvo un problema de personal en fábrica, retrasando sistemáticamente pedidos durante un período corto, y esta situación les había hecho perder un par de cuentas.
El equipo de dirección hablaba un poco de inglés, pero no lo suficiente para empezar a exportar y abrir mercado. Asimismo, explican que principalmente dedican su tiempo a gestión de la fábrica y de personal, sin tiempo para aspectos de marketing y ventas. Sabían que algunas empresas de la competencia exportaban y hacía ya un par de años que hablaban de hacerlo ellos también, pero no disponían del tiempo para sentarse a organizarlo y confesaron que tampoco sabían por dónde empezar.
Además, tenían un problema: depender de un cliente en el 70% de su facturación obligaba a la empresa a aceptar condiciones de precio, entrega y pago que no beneficiaban la rentabilidad de su empresa.
La empresa decide empezar a exportar de la mano de Co.Mark. El proyecto de exportación inicia con una sesión con un Export Specialist, multilingüe y con experiencia previa en el sector industrial. El proyecto de expansión comercial para este cliente se inicia mediante un estudio de mercados y canales objetivos. Tras el estudio, se determina que los países objetivo son Francia y Alemania, y se opta por potenciar el mercado nacional como base para crecer internacionalmente.
El Export Specialist es operativo desde el primer día, puesto que ya dispone de bases de datos con fabricantes de maquinaria de un amplio abanico de sectores, así como de los nombres y los emails de los compradores.
El Export Specialist inicia su colaboración con la empresa cliente abriendo el mercado mediante llamadas telefónicas y seguimiento, todo registrado en una plataforma CRM, diseñada por Co.Mark, que optimiza la gestión del cliente, donde se registran todos los contactos comerciales y comentarios del seguimiento, y permite al Export Specialist tener avisos de llamada y seguir de forma profesionalizada a los compradores potenciales.
La prospección da sus frutos el primer trimestre, cuando se empiezan a recibir solicitudes de presupuesto de clientes de España y Francia. En algunos casos se firman contratos de confidencialidad (NDA-non disclosure agreements) porque se trata de empresas de gran tamaño. También se reciben peticiones de ofertas de empresas de tamaño medio con una facturación entre los 5 y 20 millones de euros. Al tratarse de piezas técnicas mecanizadas a medida, no se cuenta con una tarifa estándar, sino que los clientes nacionales y extranjeros envían planos al Export Specialist, quien lo analiza junto al equipo técnico del cliente español. Tras la comprensión y aclaración de todos los requisitos que muestran los planos, el Export Specialist repasa la oferta preparada por el cliente español, para asegurarse de que tenga todos los elementos necesarios, y la envía al cliente potencial extranjero.
Tras los primeros meses de prospección y gestión de ofertas en exportación, el Export Specialist viaja junto a uno de los directores generales de la empresa cliente a Francia y Alemania. El viaje tiene como objetivo conocer personalmente a clientes potenciales, que ya trabajan con proveedores portugueses e italianos, y están abiertos a conocer a nuevos proveedores españoles. Algunos de ellos ya han enviado previamente solicitudes de presupuesto y la reunión será clave para entender el posicionamiento en cuanto a precios y el potencial de venta existente. Francia pasa pedidos de prueba tras el primer viaje y se recibe a compradores franceses en la fábrica en España para mostrar el parque de máquinas y la capacidad de producción de la empresa. Alemania parece resistirse más a pasar pedidos de prueba, son más fieles a sus proveedores. Las acciones comerciales en España dan resultados de forma más rápida, al tratarse de un proveedor del mismo país.
Durante el primer año de trabajo comercial nacional y de exportación, se logra que la empresa cliente de Co.Mark diversifique y rompa la dependencia con su cliente español. Se abren 5 nuevos clientes en España y 3 clientes en Francia. Asimismo, una empresa alemana tiene un problema con un proveedor italiano y contacta para un pequeño pedido de prueba a nuestro cliente.
